Diplomado. Negocios farmacéuticos.

• Diseña e implementa estrategias de marketing farmacéutico y trade marketing: desarrolla planes de marketing específicos para productos farmacéuticos, considerando el entorno regulatorio y ético, realizando análisis de mercado, segmentando audiencias y aplicando técnicas de trade marketing en el punto de venta para optimizar la comercialización. 
• Aplica técnicas de ventas consultivas y maneja objeciones eficazmente en el sector farmacéutico: Demostrarán la habilidad de comprender las necesidades de los clientes (médicos, farmacéuticos, etc.), presentar el valor de los productos farmacéuticos de manera consultiva, construir relaciones sólidas y persuasivas, y abordar las objeciones de manera profesional y resolutiva para lograr los objetivos de venta. 
• Gestiona estratégicamente cuentas clave en el canal farmacéutico y desarrolla planes de negociación efectivos: desarrollan estrategias en la identificación y priorización de cuentas clave (droguerías, cadenas de farmacias), la comprensión de sus dinámicas y necesidades, el diseño de estrategias de colaboración a largo plazo y la aplicación de técnicas de negociación para alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes. 

Módulo 1. Marketing farmacéutico, trade marketing farmacéutico. 24 horas académicas.
El sector farmacéutico es uno de los más competitivos y regulados a nivel mundial. La innovación constante, las estrictas normativas y los altos estándares de calidad requieren de profesionales capacitados en estrategias de marketing específicas para este sector. Este curso está diseñado para proporcionar a los participantes una comprensión profunda de las técnicas y herramientas de marketing utilizadas en la industria farmacéutica, así como la capacidad de aplicarlas de manera efectiva para alcanzar los objetivos empresariales.
Temas:

• Introducción al marketing farmacéutico. Características definitorias del marketing farmacéutico
• Entorno regulatorio y ético
• Análisis de mercado: Investigación de mercado, segmentación y posicionamiento
• Estrategias de marketing: Desarrollo de estrategias de producto, precio, lugar y promoción. Marketing mix en el sector farmacéutico
• Marketing digital: Herramientas y técnicas de marketing digital. Redes sociales y marketing de contenidos
• Gestión de la relación con los clientes (CRM): Conceptos y beneficios del CRM. Implementación de sistemas CRM
• Trade Marketing farmacéutico
• Casos prácticos y talleres: Análisis de casos reales y desarrollo de proyectos prácticos

Módulo 2. Técnicas de ventas consultivas y manejo de objeciones. 24 horas académicas.
Los modelos de venta permiten abordar de manera sistemática al cliente, especialmente cuando las audiencias están bien segmentadas en función de potencial, territorios y criterios que use cada empresa para alcanzar a sus públicos meta de manera efectiva. En atención a eso hemos diseñado este curso de manera exclusiva en términos de contenido y alcance para facilitar técnicas que impulsen los resultados comerciales, en un ambiente competitivo y de alto desempeño.
Temas:

• La comprensión del mercado actual. Oportunidades y limitaciones.
• La venta consultiva en el sector farmacéutico. 
• Las necesidades de los clientes: Tipologías de las necesidades.
• Tipos de cliente: El valor de las segmentaciones.
• El portafolio de productos, conocer el alcance de los productos en función de la segmentación.
• El proceso de venta: la planificación y el presupuesto.
• El ciclo de ventas, el encuentro con el cliente. Cinco pasos para la venta. Rapport, comienzo, sondeo, apoyo y cierre.
• Características y beneficios. La distinción en la conversación.
• Inteligencia emocional. Los distintos modelos de aproximación a la conversación.
• Cierre efectivo de ventas.
• Posicionamiento, reconocimiento, escucha activa. Las habilidades de comunicación claves.
• Los clientes que presentan objeciones: Las oportunidades que se genera.
• Tipo de objeciones.
• Sistemas de información que apoyan la venta. CRM, Datos para el trabajo.

Módulo 3. Gestión de cuentas claves: Droguerías y farmacias. 16 horas académicas.
Las cuentas claves representan para la organización un factor importante, ya que en la mayoría de los casos son grandes vitrinas de exhibición tanto de productos como de las prácticas de marketing y trade marketing en punto de venta. Para lograr la máxima efectividad en las cuentas claves es necesario comprender el alcance de los negocios en cada cliente y como sus prácticas se modifican de manera regular así como su estructura y procesos, lo que genera una evaluación constante de los elementos que la constituye y por lo tanto ajustes estratégicos y tácticos del lado de la empresa.
El módulo de cuentas claves está diseñado para identificar todos estos elementos y gestionar estratégicamente la acción frente a estas audiencias. 
Temas:

• ¿Qué es una cuenta clave?
• Actores principales de una cuenta
• Necesidades de los distintos actores de una cuenta
• Tipos de relaciones que se desarrollan con las cuentas claves
• Evaluación de factores que afectan la cuenta clave
• Diseño del mapa de estrategia para la gestión de la cuenta
• Negociación: definición, tipos y estilos
• Teoría juego
• Planes de acción en la gestión de las cuentas claves.
• Sondeo táctico
• Construir y mantener relaciones de largo plazo.

Módulo 4. Organización y desarrollo de eventos comerciales: protocolo y relaciones públicas. 16 horas académicas.
La organización y desarrollo de eventos comerciales ha cobrado una importancia fundamental en el mundo empresarial actual. Estos eventos permiten a las empresas promocionar sus productos y servicios, fortalecer las relaciones con clientes y socios, y generar nuevas oportunidades de negocio. Este curso está diseñado para proporcionar a los participantes las habilidades y conocimientos necesarios para planificar, coordinar y ejecutar con éxito eventos comerciales de diferentes tipos.
Temas:

• Introducción a la organización de eventos comerciales 
• Planificación y diseño del evento 
• Marketing y promoción del evento 
• Gestión logística y operativa 
• Ejecutando el evento 
• Evaluación y seguimiento post-evento 

Módulo 5. Finanzas comerciales. 16 horas académicas.
En el entorno empresarial actual, una gestión financiera eficiente es crucial para maximizar los beneficios y asegurar la sostenibilidad a largo plazo de las organizaciones. Desde la elaboración de presupuestos hasta el análisis financiero de las líneas de productos, las finanzas comerciales juegan un papel esencial en la toma de decisiones estratégicas. Este módulo está diseñado para proporcionar a los participantes las habilidades y conocimientos necesarios para gestionar y analizar las finanzas comerciales de manera efectiva, mejorando así la eficiencia operativa y la rentabilidad.
Temas:

• Introducción y conceptos básicos a las finanzas comerciales
• Importancia de la gestión financiera en las organizaciones
• Elaboración de presupuestos. Definición y tipos de presupuestos. Proceso de elaboración de presupuestos. Herramientas y técnicas para la presupuestación
• Gestión financiera operativa. Control de gastos y costos. Gestión del flujo de caja. Optimización de recursos financieros
• Análisis financiero. Interpretación de estados financieros. Indicadores financieros clave. Análisis de rentabilidad y solvencia. Análisis financiero por líneas de productos
• Evaluación del rendimiento de productos
• Identificación de productos rentables y no rentables
• Decisiones estratégicas basadas en el análisis de productos

Módulo 6. Manejo de datos e información para el análisis de mercado. 16 horas académicas.
El análisis de datos e información es fundamental para la toma de decisiones estratégicas en el mundo empresarial actual. Con la creciente disponibilidad de grandes volúmenes de datos y la evolución de las tecnologías de análisis, las organizaciones necesitan profesionales capacitados que puedan extraer, interpretar y aplicar información relevante para el mercado. Este módulo está diseñado para proporcionar a los participantes las habilidades y conocimientos necesarios para manejar eficientemente los datos y utilizar herramientas analíticas para el análisis del mercado. 
Temas:

• Introducción al análisis de datos: Conceptos básicos de datos e información. Importancia del análisis de datos en el mercado.
• Recopilación y clasificación de datos: Fuentes de datos, técnicas de recolección y métodos de clasificación.
• Herramientas de análisis de datos: Introducción a las herramientas analíticas como Excel, SQL y software estadístico.
• Técnicas de análisis de datos: Análisis descriptivo, predictivo y prescriptivo. Métodos de visualización de datos.
• Interpretación de resultados: Cómo interpretar y comunicar los resultados del análisis de datos. Toma de decisiones basada en datos.
• Estudios de caso y aplicaciones prácticas: Aplicación de técnicas y herramientas en casos reales. Resolución de problemas específicos del mercado.

Módulo 7. Negociación en ventas. 16 horas académicas.
Temas:

• Los elementos claves de una negociación y el plan de acción.
• Teoría de juegos.
• Modelos de negociación comercial.
• Inteligencia emocional.
• Obtención de resultados en negocios.

Coordinador:

• Victor Roa.