Diplomado. Negociación y persuasión.
El mundo de hoy está lleno de conflictos, de situaciones imprevistas, de procesos de cambio, de toma de decisiones complejas, de momentos de incertidumbre, de marcadas exigencias. Solo las personas y las organizaciones que tengan una visión estratégica de esta realidad, que se preparen para manejar estos procesos de forma planificada y que cuenten con herramientas eficientes a la mano, serán quienes estén en capacidad de destacarse de la competencia y convertirse en actores exitosos e influyentes dentro de su ámbito de acción. El ejecutivo de hoy debe tener la capacidad de influir estratégicamente en su entorno para lograr sus objetivos con éxito. La influencia estratégica va más allá del poder y de la autoridad formal. Es la habilidad de hacer que:
- Las negociaciones produzcan los mejores resultados posibles
- Los conflictos se resuelvan exitosamente
- La comunicación entre los distintos actores sea eficiente
- Los procesos de cambio se generen y manejen de forma adecuada
- Las expectativas de los clientes externos e internos sean superadas
- Que la persuasión sea el instrumento por excelencia para movilizar a los demás.
En fin, es la consecución de las mejores prácticas, que garanticen los mejores resultados en el corto, mediano y largo plazo en un mundo de relaciones complejas. De ahí la idea de un programa académico basado en los diferentes componentes de la influencia estratégica como disciplina que se encarga de movilizar la toma de decisiones individuales y colectivas, a través de técnicas de negociación, persuasión, comunicación y liderazgo, con objetivos estratégicos específicos y planificados.
¿A quién está dirigido?
- Profesionales vinculados a niveles ejecutivos, supervisoras y gerentes con énfasis en movilizar toma de decisiones individuales y colectivas.
- Profesionales interesados en aplicar métodos, técnicas y herramientas para actuar estratégicamente en procesos de influencia.
¿Qué competencias desarrollarás?
- Aplica métodos, técnicas y herramientas de la influencia estratégica a través de la negociación, persuasión, comunicación y liderazgo con el fin de lograr resultados en los objetivos estratégicos específicos y planificados enmarcados en un impacto positivo.
¿Cuál es el Contenido?
Módulo 1. Negociación aplicando el método de la Universidad de Harvard. Duración: 32 horas. Profesor: Alberto Suárez Ledo, Gustavo Velásquez e Igor Cuotto
- La negociación como un proceso.
- Modelos habituales para evaluar los resultados de la negociación.
- Presentación del modelo de negociación eficiente. Los ocho elementos: Alternativas, Intereses, Opciones, Criterios objetivos, Compromiso, Comunicación, Relación, Contexto.
- Importancia de la preparación en la negociación.
- Negociaciones ganar-ganar, versus ganar-perder, perder-perder.
- El enfoque de ganancias mutuas y sus fases: El dilema del negociador: Competencia vs. Cooperación.
- Estilos tradicionales en la negociación. Un problema habitual, la negociación desde los polos (negociadores duros y negociadores blandos).
- Recomendaciones generales para la aplicación del modelo en casos de la vida real. Lecciones aprendidas. Las características de los negociadores eficientes.
- El manejo de situaciones difíciles. Cómo tratar con negociadores difíciles según cada elemento del modelo.
- Mecanismos para preparación en grupos. Herramienta de preparación con los ocho elementos del modelo.
- El manejo de las emociones en los procesos de negociación. Una aproximación constructiva de relaciones: Afiliación, Afiliación, Autonomía, Estatus y Rol.
Módulo 2. Comunicaciones Integrales. Duración: 24 horas. Profesores: Alberto Suárez Ledo y Gustavo Velásquez
- Diagnóstico: Porqué nos pasa lo que nos pasa. Situaciones críticas más frecuentes de la comunicación.
- Abordaje estratégico de la comunicación
- Habilidades comunicativas de los individuos en las organizaciones.
- Lenguajes y percepción. Modelo comunicativo habitual.
- Conductas comunicativas
- Conexión visual
- Conexión vocal
- Conexión no verbal
- El lenguaje de las conexiones online
- Un nuevo modelo para expresarse en público.
- Diferencias entre comunicaciones internas y comunicaciones externas.
- Modelo estructurado para la organización y comunicación de los contenidos de las exposiciones
- Impacto de la comunicación no verbal en el proceso de comunicación
- Conversaciones difíciles. Estructura y. niveles de las conversaciones
- Conversaciones productivas
- Habilidades de comunicación
Módulo 3. Liderazgo. Duración: 30 horas. Profesores: Alberto Suárez Ledo y Gustavo Velásquez
- Criterios tradicionales del liderazgo.
- Marco teórico del liderazgo adaptativo.
- Diferencias entre gestión y liderazgo.
- Problemas técnicos y problemas adaptativos.
- Equilibrio, desequilibrio y adaptación en manejo del cambio.
- Autoridad y liderazgo.
- Lo que se espera de la autoridad: Dirección Protección y Orden.
- La comunicación en el ejercicio del liderazgo.
- Las características del ejercicio de liderazgo eficiente.
Módulo 4. Persuasión. Duración: 24 horas. Profesores: Profesores: Alberto Suárez Ledo y Gustavo Velásquez.
- Definición de persuasión.
- Diferencias entre persuasión y manipulación.
- La persuasión como un proceso.
- Estilos habituales de persuasión.
- Diferencias entre la comunicación estratégica y la comunicación intuitiva.
- Principios éticos de persuasión.
- Aspectos relevantes de los principios de persuasión en las interacciones personales.
- Los elementos de un mensaje persuasivo en la práctica. Casos complejos.
¿Quiénes son los profesores?
Coordinadores:
- Alberto Suárez
- Igor Cuotto Arellano
- Gustavo Velásquez Betancourt
Fecha
Inicio
10 de marzo.
Culminación
21 de mayo.
Duración
116 horas académicas | Presencial en sede Caracas, CIAP La Castellana.
Horarios
Días
Lunes, martes y miércoles.
*Dos jueves (ver cronograma).
Horario
5:00 p.m. a 8:00 p.m.
*Módulo 3: horario diferenciado (ver cronograma).
Precios
$650 de contado / $720 financiado o el equivalente en BS a la tasa de cambio oficial del BCV (vigente a la fecha de pago).
Financiamiento: 3 cuotas de $240 c/u mensuales y consecutivas a partir del inicio de la formación.
- Si el pago lo va a realizar tu empresa, por favor contacta a nuestro equipo de Atención al Cliente a través de: [email protected] ó al +58 4241374373.
