Curso. Go To Market.

El entrenamiento en estrategia de ventas está diseñado para proporcionar a los participantes las habilidades y conocimientos necesarios para desarrollar, implementar y optimizar estrategias de ventas efectivas. A través de una combinación de teoría, análisis de casos y ejercicios prácticos, los participantes aprenderán a identificar oportunidades de mercado, segmentar clientes, elegir canales de ventas adecuados, y utilizar herramientas de inteligencia de ventas para tomar decisiones basadas en informaciones.

Hoy en día es fundamental el diseño, evaluación, implementación y estabilización de modelos de Go-to Market que puedan ofrecer el mejor servicio al cliente y que sean eficientes en términos de procesos, tecnología y personas involucradas, garantizando que la experiencia de los clientes y consumidores sea una prioridad estratégica, por eso es imprescindible contar con un profesional con habilidades transversales, que acompañe a la empresa en este proceso.

Al terminar el programa el participante habrá desarrollado las capacidades para analizar y segmentar el mercado, habilidad en la selección y gestión de canales de ventas, conocimiento de tipologías de clientes y estrategias adaptadas, experiencia en el diseño de modelos de Go-to-Market, competencia en el análisis de comportamiento geográfico y la inteligencia de ventas para la recopilación y análisis de datos relevantes para mejorar las estrategias de ventas.

¿A quién está dirigido?

Este curso está diseñado para profesionales de ventas, gerentes de marketing, estrategia u operaciones de ventas, trade marketing y cualquier persona interesada en desarrollar una comprensión profunda y aplicable de la estrategia de ventas efectivas que buscan un balance entre el menor costo para el negocio y el mejor servicio al cliente. De distintas industrias, como: retailers, bienes de consumo, servicios, restaurantes, banca y seguro, telecomunicaciones, salud, educación, emprendimientos y más, generando una cultura de gestión de canales, categorías y geografías para colocar al cliente y los consumidores en el centro de la organización.

¿Qué competencias desarrollarás?

Reconoce la importancia de alinear la estrategia del negocio con la cultura centrada en clientes y consumidores para generar valor.
Diseña un modelo con base a los procesos orientados a canales, categorías y geografías.
Identifica estrategias para gestionar clientes y consumidores con modelos customizados y adaptados atendiendo siempre sus necesidades.
Identifica el liderazgo como impulso organizativo para transformar la cultura de la organización orientada a la estrategia de ventas.
Diseña experiencias memorables y homogéneas en todos los puntos de contacto.
Toma de decisiones a partir de las métricas de desempeño.

¿Cuál es el Contenido?

Tema 1: Categorías de productos/servicios.

Introducción a las categorías de productos/servicios. Clasificación de productos/servicios en el Contexto de la empresa. Definición de productos y servicios. Importancia de la clasificación de productos/servicios en el contexto de la empresa. Identificación de las categorías de productos/servicios específicos de la empresa. Análisis de la cartera de productos/servicios.
Impacto de las categorías en la estrategia de ventas. Adaptación de las estrategias de marketing según la categoría. Técnicas de venta específicas para diferentes tipos de productos/servicios. Ejemplos de casos de éxito y mejores prácticas. Práctica de clasificación de los productos/servicios de su empresa.

Tema 2: Canales de ventas.

Introducción a los canales de ventas y tipos de canales: Definición e importancia. canales directos vs. indirectos. Ventas presenciales y digitales. Ventas por catálogo y televentas. Canales mixtos e híbridos. Ventajas y desventajas de los diferentes canales: Análisis de coste-beneficio, alcance y segmentación del mercado. Experiencia del cliente.
Selección de canales de ventas: ¿Qué factores debemos considerar? Estrategias de multicanalidad y omnicanalidad. Ejemplos de éxito. Gestión y optimización de canales de ventas. Monitoreo y evaluación del desempeño. Integración de canales. Adaptación a cambios del mercado.

Tema 3: Tipologías de clientes y consumidores.

Introducción y clasificación de tipologías de clientes y consumidores: Definición e importancia de segmentar clientes y consumidores. Clientes individuales vs. clientes corporativos. Consumidores ocasionales vs. consumidores frecuentes. Clientes leales vs. clientes potenciales. Otros segmentos específicos (geográficos, demográficos, psicográficos, comportamentales). Características de cada tipología: Necesidades y expectativas. Comportamiento de compra. Motivaciones y barreras.
Estrategias de venta adaptadas a cada tipología: Técnicas de personalización. Comunicación y mensajes clave. Estrategias de retención y fidelización. Análisis de clientes y consumidores en la empresa: Identificación de las tipologías de clientes actuales. Evaluación del desempeño de las estrategias actuales.

Tema 4: Modelos de Go-to-Market.

Introducción a los modelos de Go-to-Market. Principales modelos: Definición e importancia. Componentes clave. Modelos de GTM (Directo, indirecto, híbrido, digital, Marketplace, etc. Evaluación de los modelos de Go-to-Market: Ventajas y desventajas. ¿Como definir un mosaico de GTM?
Diseño de una estrategia Go-to-Market: Identificación del mercado objetivo. Definición de la propuesta de valor. Planificación de la entrada al mercado. Estrategias de marketing y ventas. Casos de éxito. Implementación y optimización del modelo GTM: Ejecución del plan, monitoreo y evaluación y ajustes y mejoras.

Tema 5: Análisis de comportamiento geográfico.

Introducción al análisis de comportamiento geográfico + herramientas y técnicas: definición e importancia. Aplicaciones en ventas y marketing. Sistemas de Información Geográficos (SIG) y análisis de datos geoespaciales. Visualización de datos geográficos. Factores geográficos que afectan el comportamiento del cliente: Diferencias culturales y socioeconómicas. Tendencias de compra regionales. Influencia del clima y la geografía física.
Segmentación geográfica del mercado: Identificación de segmentos geográficos clave. Estrategias de marketing regionales. Casos de éxito. Integración del análisis geográfico en la estrategia de ventas: Personalización de ofertas según la ubicación. Optimización de distribución y logística.
Campañas de marketing locales.
Casos finales: Creación de un plan de ventas considerando todas las herramientas vistas en clase basado en el análisis geográfico. Presentación individual y discusión.