Curso. Atracción, retención y desarrollo de equipos comerciales.

El mercado venezolano ha cambiado significativamente en los últimos años, esto ha demandado que las empresas desarrollen a sus fuerzas de venta de manera acelerada, aunque no siempre exitosa. La demanda de perfiles comerciales es cada día mayor, los programas de capacitación son una buena herramienta sin embargo no resuelven los problemas de base asociados a las competencias que se requieren para competir efectivamente. Tomando en cuenta estos criterios hemos diseñado el presente programa, que intenta apoyar de manera significativa tanto los equipos de gestión humana como los equipos comerciales en la construcción de su propio sistema para lograr atraer y retener el mejor talento del sector.

¿A quién está dirigido?

Equipos de gestión humana, comerciales, líderes de negocios o de área o cualquier interesado en la construcción de equipos comerciales de alto desempeño.

¿Qué competencias desarrollarás?

Aplica un modelo de gestión que impulse a sus fuerzas comerciales de manera decisiva a la obtención de resultados; todo ello en un marco de acción capaz de responder a las exigencias del mercado actual.

¿Cuál es el Contenido?

Tema 1. Captación:

Perfiles comerciales, competencias técnicas y no técnicas a evaluar en el proceso de selección.
Mecanismos de evaluación: Assessment Center, pruebas psicotécnicas, entrevistas individuales, diseño de matrices de decisión.
Modelos de inducción exitosa: on boarding. Mecanismos de seguimiento y evaluación temprana.
- Capacitación en productos.
- Formación en los sistemas de gestión organizativa.
- Conocimiento del mercado: ecosistema donde opera la organización.
- Comprensión del cliente.

Tema 2. Fijación de objetivos:

Establecer las metas mínimas a lograr en un periodo determinado.
Seguimiento y control en el manejo de los territorios.
Análisis de productividad e impacto: indicadores cuantitativos y cualitativos.

Tema 3. Desarrollo y formación de equipos comerciales:

Modelos de coaching de ventas.
Asertividad y retroalimentación.
Entrenamiento en el trabajo (on the job training).
Promociones y cambios.

Tema 4. Gestión de la recompensa variable:

Construcción del tablero de control incluyendo indicadores claves.
Fijación de las metas de desarrollo comercial y personal.
Evaluación del desempeño.
Retroalimentación del desempeño.

¿Quiénes son los profesores?

Víctor Roa.

Licenciado en Administración de Empresas, Magister en Gerencia Empresarial, Magister en EaD y Candidato a Doctor en Gerencia en la UCV. Experto en gestión de cambio y líder en distintas empresas, ha trabajado para Nestlé, Kraft, Coca Cola, Pepsi Cola, Pfizer, Monaca y Seguros Pirámide. Coordina el diplomado en ventas en el Ciap UCAB y es profesor de maestría en la UCV. Conduce el programa gerencia a 2 tonos en Fedecámaras Radio.

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