Curso. Gestión del modelo de distribución indirecta B2B/CPG.

El Curso ofrece a los participantes los conocimientos y actividades básicas que conforman el proceso de diseñar y ejecutar la gestión comercial para el desarrollo indirecto del negocio, B2B/CPG, como éstos se implementan para recopilar y procesar información de mercado, a fin de sustentar objetivamente el desarrollo de estrategias, planes de acción y la toma de decisiones para reforzar el éxito comercial.
Al finalizar la formación los participantes habrá un trabajo final donde cada participante elabora un Modelo del Negocio Indirecto que sería un entregable para la empresa donde labora o para su proyecto personal.

¿A quién está dirigido?

Personas que desempeñan cargos, o aspiran a cargos, como Gerentes o Coordinadores de Distribuidores, Gerentes de Ventas, KAM, Trade Marketing.

¿Qué competencias desarrollarás?

Analítica: Formula una nueva perspectiva para analizar y entender el comportamiento del mercado y el desempeño de las categorías y marcas.
Racionalizar: Realiza segmentaciones ajustadas a los mercados, canales de comercialización, compradores finales y al desempeño comercial de las categorías y marcas.
Proyección: Analiza y plantea diferentes escenarios o alternativas para alcanzar metas de negocios, todos sustentados con conocimientos objetivos.
Gerencia: Refuerza las capacidades para desarrollar una gestión comercial profesional, al implementar las actividades comerciales y de inteligencia de forma recurrente, que les permitirá potenciar la competitividad comercial de su organización.

¿Cuál es el Contenido?

Tema 1. Bases Fundamentales de la Distribución Indirecta.

Valor estratégico de la Distribución Numérica.
El Distribuidor Ideal.
El Costo de Servir.
Segmentación de clientes, shoppers y portafolio ideal.
El Despacho Ideal.
Tipos de Distribuidores.

Tema 2. Estructura de la Gerencia de Distribuidores.

Estructura organizacional.
Planificación estratégica de Ventas:
- Los Canales Comerciales.
- Los Distribuidores.
Perfil, rol y competencias del Gerente de Distribuidores.
Estructura de Atención al Distribuidor.

Tema 3. Diseño estratégico de la Distribución Indirecta.

Análisis Situacional del Mercado meta.
Estrategia de Expansión: Route to Market.
- El Plan de Prospección.

Tema 4. Proceso de la Distribución Indirecta: de lo transaccional a lo estratégico.

Selección del Distribuidor.
Convenios de Distribución.
Planes de trabajo: apoyo en campo y formación.
- Presupuesto de Ventas, Forecast de Ventas y Forecast de Producción.

Tema 5. Desarrollo del Negocio Indirecto.

Metas y KPI’s estratégicos.
Trade Marketing aplicado, canal indirecto:
- Estrategias de precios.
- Ejecución en clientes indirectos: POG, Merchandising, generación de demanda.
  - Planes de Incentivos: distribuidor, equipo, clientes, shoppers.

Tema 6. Seguimiento y Evaluación de la ejecución comercial Indirecta.

Tableros de Control.
Análisis de la data de ventas indirectas.
- Las Revisiones de Negocio y planes de desarrollo.

¿Quiénes son los profesores?

Rubén Alfonzo.

Ing. Químico graduado en The Ohio State University, Columbus, OH, USA (1980).
Co-creador y facilitador en el Programa Éxito Comercial (2021).
Consultor, Coach Ejecutivo, Mentor y Capacitador Organizacional Comercial, Conferencista y escritor.
Coach Certificado por la International Coaching Community # 11.070, Idear – Lambent UK (2015).

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